Las Seis Claves Para Concretar Una Venta

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COLOMBIA (AndeanWire, 09 de Julio de 2015) Aunque muchas compañías creen tener muy buenos departamentos comerciales, es importante revisar con lupa cada uno de los procesos que se dan para lograr las ventas porque en cada detalle de esta actividad está el secreto para su efectividad.

Según María Carolina Flórez, gerente de IBP (International Bussines Partner), compañía, especializada en implementación de CRM, gestión de cambio, auditoría y control, así como en generación de demanda, desarrollo de canales y fidelización de clientes, lo más importante cuando se hace una venta consultiva, es saber cómo calificar adecuadamente una oportunidad y si se está hablando con la persona adecuada.Basado en su experiencia en el mercado, IBP aconseja ser muy metódicos para lograr el éxito en la venta consultiva y asegurarse de ejecutarla cumpliendo cada una de estas etapas:

 

1-    Prospectar: El momento en el que se identifica una posible oportunidad y se elige un contacto dentro de la empresa, el cual puede ser un “sponsor”, es decir un padrino o promotor. Una vez se realiza la prospección y se identifica la posible oportunidad, se puede iniciar una propuesta y se acuerda el siguiente paso.  Esto significa que la venta esta solo a un 10% de probabilidad de éxito.

2-    Calificar: Para realizar una calificación adecuada debe hacerse una investigación que aporte información sobre el cliente, su entorno y sus demandas y, de esta forma,  agregarle valor a la oferta, detectando qué es realmente lo que necesita y cual es el dolor del cliente.  Tiene que haber una visión de la solución en conjunto, como es que podemos ayudar a mejorar su dolor, esta solución debe estar consensuada con el cliente y ambas partes deben estar de acuerdo,   tanto el cliente como el proveedor   En cuanto a ejecución y monitoreo, llegar a este punto significa que el proyecto está en el 25% de probabilidad de éxito de ganar la cuenta. Por el hecho de que se envíe una propuesta, no significa que se va a  cerrar la venta.   El sponsor debe garantizar el acceso al poder.

 

3-    Validar: Se necesita validar la información con la persona que toma decisiones al interior de la empresa. Esto significa que se debe lograr pasar del patrocinador o “sponsor” y llegar al decisor, pues este es quien tiene el poder y el único que toma la decisión final.  Si el poder esta de acuerdo existe un 50% de probabilidad de éxito.  Si no se ha llegado al poder no hay nada en concreto. 

 

4-    Proponer: Luego de tener una propuesta revisada en donde el poder perciba el valor que ofrecemos, exista un ROI acordado (retorno sobre la inversión), un presupuesto aprobado y una preferencia manifestada tenemos un negocio al 75% de probabilidad de cierre.

 

5-    Negociar: En esta instancia debe lograrse la negociación final  y el contrato debe estar en curso.   Debe haber una aprobación verbal recibida y la probabilidad de éxito está al 90%.

 

6-    Cerrar: Para llegar aquí debe tenerse la orden de compra recibida y el cierre se ejecuta realmente en el momento de la firma del contrato.

Cuando las oportunidades se pierden es importante identificar el motivo del fracaso que puede ser por competencia, por precio, por falta de servicio, o porque el asesor no cumplió su función. Sólo al identificar estas fallas, se podrán tomar correctivos en la siguiente venta.

 

Según la gerente de IBP, cuando se habla de una venta consultiva debe entenderse esta como el resultado de un juicioso entrenamiento de la fuerza de ventas con el propósito de acortar procesos comerciales y ser más estratégicos en la penetración de una cuenta para lograr la negociación.

 

Si bien es cierto que el uso de estas herramientas pueden acercarlo a la efectividad, en muchos casos la alta rotación de personal rompe las dinámicas adquiridas. Por esto, la implementación de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes o CRM (customer relationship management, por sus siglas en inglés) puede elevar el porcentaje de éxito al ayudarle a calificar bien las oportunidades, saber cuándo se va a cerrar el negocio y tener la información asertiva del poder para tomar mejores decisiones.

Sobre IBP: International Business Partner, es una empresa pionera en brindar y establecer relaciones con clientes a largo plazo logrando incrementar sus ventas y fidelización, reteniendo los mejores talentos ofreciendo a sus empleados excelentes condiciones de trabajo y Soportar todos sus procesos sobre la más alta tecnología permitiendo los mejores estándares de calidad y aumentar la eficiencia de estos procesos.